Como usar a análise SWOT na equipe de vendas? Confira 4 passos

Você provavelmente já conhece essa sigla e ouviu falar sobre a metodologia por trás dela. Mas já pensou em aplicar a análise SWOT para sua equipe de vendas? 

Muito usada para aprimorar a visão estratégica de um negócio, a matriz SWOT tem o objetivo de analisar as demandas internas e externas do mercado em que está inserido. 

Essa metodologia é fundamentada em quatro pilares e foi criada em forma de matriz para facilitar sua elaboração e análise. Assim, é possível avaliar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da empresa, tornando sua aplicação mais assertiva.

Quer saber como a análise SWOT na equipe de vendas pode ajudar a alcançar o potencial máximo? Como aplicá-la em seu time para melhorar a produtividade nas vendas? Separamos quatro dicas para auxiliar na implantação dessa ferramenta. Continue a leitura!

O que é análise SWOT?

Antes de entender como usar a análise SWOT na equipe de vendas, precisamos entender o conceito dessa metodologia.

SWOT é um acrônimo dos seguintes termos do inglês:

  • Strengths: forças;
  • Weaknesses: fraquezas;
  • Opportunities: oportunidades;
  • Threats: ameaças.

Também conhecida como matriz FOFA (da tradução para o português), essa é uma das principais técnicas de planejamento estratégico que uma organização pode implementar em sua administração.

Isso porque a matriz SWOT ajuda a identificar os fatores positivos e negativos, seja no aspecto interno ou externo. Ou seja, pode ser utilizada para os processos da empresa como um todo, mas também para aperfeiçoar novos projetos, metas ou objetivos.

Por sua versatilidade, é possível aplicá-la em diferentes segmentos e áreas de uma organização, inclusive para a equipe de vendas. Afinal, uma vez que as fraquezas e ameaças são definidas, é possível montar um plano de ação para resolver essas questões.

Da mesma maneira, podemos utilizar os pontos positivos para aprimorar ainda mais o desenvolvimento do time, compreendendo o cenário em que se está inserido.

Ambiente interno e externo na matriz SWOT

Além desses quatro pilares, é importante evidenciar que a metodologia deve ser aplicada pensando tanto nos ambientes internos da empresa (ou da equipe) quanto externos. O que isso significa?

As forças e fraquezas são aspectos internos, ou seja, dos quais você tem controle. Então, refere-se à equipe de vendas, ao ambiente de trabalho, ao produto ou serviço oferecido, à organização e gestão empresarial. Esses são apenas alguns exemplos.

Por outro lado, quando falamos dos fatores externos, nos referimos às ameaças e às oportunidades. Ou seja, são aspectos que não dependem da sua companhia, mas referem-se tanto ao mercado e à concorrência quanto às questões políticas e econômicas.

Então, é assim que a matriz se organiza:

Fonte: Rock Content

Quando fazemos uma análise de todos esses pontos, conseguimos compreender todo o contexto da empresa e equipe de vendas, sem deixar aspectos relevantes de fora. 

Ao fim, o planejamento estratégico nesta área permite que as ações do time sejam mais assertivas, já que saberão exatamente em qual cenário se encontram.

Agora você já sabe o conceito dessa metodologia e a importância de compreender os cenários interno e externo da empresa, assim como identificar o posicionamento da organização em relação à concorrência. Então, vamos ver como aplicar a análise SWOT na empresa e equipe de vendas!

Como usar a análise SWOT na equipe de vendas?

Separamos em quatro passos algumas das principais dicas que você pode seguir para aplicação dessa metodologia. Lembre-se de que é importante que a análise SWOT seja feita em toda a empresa, não apenas na equipe de vendas.

1. Reúna o pessoal da equipe

Muitos podem pensar que a análise SWOT deve ser feita apenas pelos gestores ou líderes do time

Mas a verdade é que ninguém conhece mais a realidade do trabalho do que os próprios colaboradores. Por isso, se você quer que um resultado efetivo saia dessa matriz, é relevante chamar alguns membros da equipe para participar.

Afinal, não queremos ter uma única perspectiva nessa análise, certo? Caso a equipe seja muito grande, vale a pena se concentrar em pessoas-chave para o seu funcionamento, que seja um grupo diversificado e que conheça bem as necessidades da empresa e as realidades do ambiente de trabalho.

2. Faça um brainstorm

Com as pessoas certas reunidas, é o momento de refletir sobre todas as questões que trouxemos anteriormente sobre a matriz SWOT. Vale a pena pensar em algumas perguntas que podem nos guiar nessa etapa.

  • Forças: o que sua equipe faz bem? Quais recursos podem ser aproveitados? Como os outros vêem suas forças? 
  • Fraquezas: o que pode melhorar? Onde tem menos recursos que outros? Como os outros vêem suas fraquezas? Quais ações podem ser tomadas para minimizá-las?
  • Oportunidades: quais oportunidades estão disponíveis? Quais tendências podem ser aproveitadas? 
  • Ameaças: quais ameaças podem prejudicar sua equipe? Como seus concorrentes se organizam? O que eles trazem de diferenciado? 

Essas são apenas algumas das questões que podem levar sua equipe a refletir os fatores que tornam o seu trabalho eficiente e, é claro, aqueles que prejudicam a produtividade e o fechamento de negócios.

Neste primeiro momento, coloque tudo o que vier à cabeça, sem filtrar muito o que aparecer. Reúna todas essas informações que, a partir do próximo passo, separaremos melhor cada ponto levantado.

3. Reúna as informações na matriz SWOT

Agora que vocês fizeram o brainstorm, é o momento de filtrar o que realmente é importante, condensar algumas informações que podem estar repetidas ou podem ser simplificadas e incluí-las na sua matriz SWOT. 

Podemos usar esse modelo como exemplo para entender melhor como a análise ficará.

Fonte: Agendor

Nessa etapa, é possível fazer relações entre diferentes partes da matriz. Por exemplo: 

  • Quais forças podem ser utilizadas para maximizar as oportunidades? 
  • Como as forças podem minimizar as ameaças?
  • Como fazer com que as fraquezas não prejudiquem as oportunidades?
  • Como minimizar as fraquezas para evitar as ameaças identificadas?

A organização visual de todas essas informações na matriz facilita esse processo, evidenciando o que é necessário para encontrar a melhor estratégia. 

Para que a análise SWOT para equipe de vendas seja eficiente é fundamental que todos sejam transparentes e realistas, levando em consideração o dia a dia do time e, é claro, os resultados que são alcançados.

4. Pense em novas estratégias

Se todos os passos anteriores foram seguidos, então significa que o nosso trabalho acabou? Com certeza não. Este é um momento de pensar em estratégias e construir um plano de ação para entender qual o melhor caminho a ser seguido.

Tenha em mente os principais objetivos e metas da equipe e reflita sobre como é possível alcançá-los. Planeje as estratégias e faça uma lista de ações para visualizar melhor como colocar em prática. 

Para isso, vale a pena conversar com toda a equipe, evidenciar os pontos ressaltados na análise SWOT e, juntos, pensar em formas de melhorar os resultados.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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